本文共计字，阅读完需要5分钟
本次分享内容来自聚思医美云课堂综合班班第81期徐世杰老师《如何把控提高出诊成交率》
过程中的六大咨询包括什么？
视频工具有哪些要求？
案例故事如何引导顾客打开话题？
今天跟大家分享一下如何把控提高初诊成交率的三个概念。
一、初诊成交的六大咨询工具
第一个是初诊的六大咨询工具，工欲善其事，必先利其器。当我们要成交客人的时候，手上必须要有一些东西来吸引到她，让她留住，或者让她更想去了解。那么第一个就是视频，第二个是图片，第三个是故事，第四个是数据，第五个是设计工具，第六个就是自己。
1、视频
第一个的话就是视频，视频的冲击力永远是最大的，那么视频有几下几个要求：
①视频建议在一分钟以内，客户观看的话会比较舒服一点。
②最好在视频中有你的声音。
③视频中最好是把项目名称、恢复时间都说出来。
④术前照片在视频中体现，包括术前与术后即刻的效果，或者恢复期的效果。
在初诊当中，如果有这样的视频去介入，并且是你本人亲自去拍的，而且在视频当中有术前术后的对比，对新增客户来说，是非常真实的。客户要的就是真实，因为大部分的客户都是女性，她很在乎真实的体验感，因为她们是比较注重情感的。
刚刚讲的就是如何就是拍自己的视频，那么在这个以外，大家医院的视频，产品的视频以及专家的视频，包括咨询师自己本身的视频，所有相关的视频都可以帮助营造成交气氛。
2、图片
第二个就是图片，大量的整形案例图，选择成功好看的图片，真实的顾客案例，医院的荣誉，专家的实力，项目的介绍，以及自己和顾客术后的合影，以及明星的合影，拥有这些图片的话，可以给客户带来更多、更全面的认知和理解。
3、案例故事
第三个就是案例故事，如果说整形案例故事，我个人建议咨询师要学会说故事，因为真实的手术案例，如果以故事的形式说出来，是可以跟客人更好的共鸣，可以引发她更多想要整形的欲望。因为很多客人，想要的东西可能不会直接倾诉出来，但是如果你通过故事的方式去引导她，她会更加有代入感。
那么在讲估计的环节分享一些个人的心得：第一点就是每个项目最好都要有一个故事。眼睛、鼻子、下巴、脂肪等，配上一张图片；
第二点就是讲故事的几个小技巧：第一点是真实的名字、年龄、时间，最好有她的术前体验感，以及术后体验感，这些是可以引发客人的一些共鸣。什么是术前和术后感，就是在你咨询客人当中，其实你就能找到她的一些抗拒点。但是我个人建议并不需要直接的去说出来，她可能没有那么强烈的这种感觉，这个时候就可以通过故事的情节的引入，去帮她化解和解决掉这个问题。
举个例子，就比在客人很害怕，术前有紧张的感觉，你就可以问她：“你平时抽烟喝酒吗？你平时晚睡吗？”，她都回答不会，这个时候你说：“那一点问题没有，你术前状态一定特别好。因为我们之前有个客人，她之前比较喜欢吃辣，所以在术前的前一天，吃了一些比较辣的东西，然后第二天肚子可能有点不舒服，有点紧张，然后手术当中也比较紧张，所以导致她的心理也比较紧张。如果像你这种情况的话，你状态有这么好，又这么年轻，你也不吃这些东西的话，对你来说术前其实没有任何关系，手术也非常快，个把小时就能解决”。就是非常好的引入，介入她的心理状态，假定她已经是做好，大家可以沿着这个思路的方向去沟通。
其实在客人有顾虑，或者说有疑虑的时候，就可以通过故事的描述，去代入进去，这是非常好的解决办法，并且可以让客人更加愿意去听你讲。因为大家只会对故事的记忆点非常深，但是永远不会对项目的内容或者细节深入，就比如你说有个客人，是做完的整形手术后拥有了非常帅气的男朋友，她可能对这个点非常的深刻，但她一定不会记得你给她设计的眼睛项目是有多少。那么她为什么会对故事记忆点这么深？可能她也有这样的需求，所以讲一个好故事是非常必要的，尤其是对初诊成交率是非常重要的，因为只有她愿意听你讲，那么你才有机会进行再次的销售，或者把控她。
......
沟通中的五大核心概念是什么？
如何制定N+1方案叠加？
最新课程推荐
、、、[]
预览时标签不可点收录于话题#个上一篇下一篇转载请注明：http://www.shfangzhiyuan.com/sgywzl/5928.html
